Operationele verkoop

Beschrijving

In de eerste plaats schetsen de auteurs een wetenschappelijke achtergrond bij het verkoopvak. Ze leggen uit wat de verschillen zijn tussen prospect en suspect, hoe je een behoefteanalyse opstelt en wat de structuur van een verkoopgesprek is. Dit inzichtelijke stuk is alleen maar nuttig als het gekoppeld wordt aan een praktisch luik. Het opvallendst is dan ook de praktische werkwijze van de auteurs: in plaats van uit te leggen wat verkopen is, laten ze het 'horen' in dialoogvorm. Tientallen scenario's en praktijkvoorbeelden vormen de rode draad door het hele werk. Die aanpak heeft als voordeel dat de lezer het geleerde vrijwel onmiddellijk kan toepassen in de verkooppraktijk. In deze editie werden de voorbeelden aangepast en uitgebreid zodat ze nog meer beantwoorden aan de diversiteit van verkoopomstandigheden waarin verkopers en verkoopsters zich bevinden. In volatiele tijden kan daarnaast de rol van de verkoper in het onderscheidend vermogen van een bedrijf niet ontbreken. Veel aandacht gaat daarbij uit naar de veranderingen die het verander(en)de economische klimaat met zich meebrengt voor het verkooppersoneel. Ook het opiniestuk van Jan De Schepper, voormalig CEO van Telindus, levert waardevolle inzichten in dat verband. Ten slotte benadrukken de auteurs het belang van de verkoopinspanningen, in al hun facetten. Daardoor is Operationele verkoop in de eerste plaats een doe-boek geworden voorzien van een aaneenschakeling van tips en concreet advies voor al wie commercieel actief is of wil worden.